Вы написали ИСХОДЯЩИЙ под моим роликом, значит, про закон уже слышали. Здесь я разберу его подробно: что считать входящим, что исходящим и как найти закономерности в своих цифрах. А потом покажу, почему у многих компаний исходящий похож на цех, куда завезли отличные станки и забыли собрать их в линию. Станки стоят, люди ходят. А продукции нет!
Закон: входящий всегда равен исходящему
Звучит он так: ВХОДЯЩИЙ ВСЕГДА РАВЕН ИСХОДЯЩЕМУ. Сколько компания отправляет наружу, столько к ней и приходит. Входящий - это всё, что приходит в компанию от клиентов: обращения, заявки и, конечно, деньги от оплат. А исходящий - это любые частицы, которые уходят за пределы компании. Они привлекают внимание клиентов и несут им информацию о Вас, Ваших товарах и услугах
Частицы в каждом бизнесе свои. Звонок менеджера - частица. Письмо, рассылка, сообщение в мессенджере или СМС - тоже частицы. Листовка, пост, статья, ролик, реклама, живая встреча с клиентом - всё это исходящий поток. А сколько из этого уходит от Вас каждый день?
Всплеск дохода НИКОГДА не бывает случайным! За ним всегда стоит чей-то хороший исходящий поток. И наоборот: если доход стоит на месте, значит, где-то на месте стоит исходящий. Кажется, что дело в рынке, в сезоне или в конкурентах. Но на самом деле компания чаще всего просто перестала отправлять наружу частицы
Сразу оговорюсь, это не арифметика. Двести звонков не дадут ровно вдвое больше денег, чем сто. Но соотношение работает всегда: больше частиц ушло, больше денег пришло. Меньше ушло… ну, Вы поняли!
Как это выглядит в жизни
Казалось бы, теория, что тут такого? Давайте посмотрим, как это работает на деле. Этот закон я применял много раз: и когда сам руководил бизнесом, и когда работал с клиентами. Вот три случая, где его видно особенно хорошо
У нас была розничная сеть, магазины стояли в спальных районах. Мы заказали услугу: в ближайшем микрорайоне по почтовым ящикам разложили листовки. Люди приходили с ними в магазин и получали скидку. Начали замерять, и продажи пошли вверх. Дальше мы расширяли территорию вокруг магазинов, пока не подняли выручку примерно в два раза
В той же компании были точки в торговых центрах. А в любом торговом центре бывает мёртвый сезон: дни, недели, а то и месяцы, когда покупателей почти нет. Сиди и жди, когда кто-нибудь зайдёт… Мы дали продавцам листовки, и они стали выходить в общие коридоры, где ходят люди. Раньше такого не делали никогда! Замеры показали рост дохода примерно в два раза
Третий случай с производства. Здесь я уже руководил компанией, которая делала металлоконструкции. Сели, посмотрели, какие частицы уходят из компании… и увидели, что их крайне мало. В основном звонки, и всё! При этом у нас лежала наработанная база клиентов: телефоны, мессенджеры, почта, всё разбито по сегментам. И этой базой никто не пользовался. Мы запустили тематические рассылки, причём не спам «всем обо всём», а каждому сегменту своё: в мессенджеры, по СМС и на почту. Выручка выросла почти в два раза
А дальше было самое интересное. Апрель 2020-го, ковид, всё встало, клиенты сидят по домам. А мы в этом месяце делаем самую большую выручку за всю историю компании! Не за один день, конечно. Сработала масса исходящего, которую мы к тому времени накопили: все вокруг замолчали, а наши частицы продолжали уходить
А теперь посмотрите, что общего у трёх историй. Ни в одной мы не меняли продукт и не снижали цены. Мы просто начали отправлять наружу больше частиц. Только и всего
Как найти закономерность в своих цифрах
Зависимость между исходящим и входящим есть в любом бизнесе, и в Вашем тоже. Найти её можно за один вечер. Давайте по порядку:
- Выпишите все виды частиц, которые уходят из Вашей компании. Все-все-все, даже те, что кажутся мелочью. Если сомневаетесь, считать ли что-то частицей, проверьте простым вопросом: уходит ли это к клиенту и рассказывает ли ему о Вас. Если да, складываем в копилку
- Посчитайте их количество помесячно, например за последние шесть месяцев. Сколько звонков было в каждом месяце, сколько писем, сколько постов
- Рядом поставьте выручку за те же месяцы. Именно за те же, иначе сравнивать будет нечего
- Сопоставьте и найдите соотношение. Посмотрите, в какие месяцы частиц уходило больше и что в эти месяцы было с деньгами
Итак, теперь Вы знаете, какое количество исходящего даёт Ваш нынешний доход. Это и есть Ваша формула: сколько действий нужно сделать, чтобы получить нужные деньги. Хотите больше денег? Масштабируйте исходящий! Путей здесь два: увеличить количество тех частиц, что уже уходят, и добавить новые, которых у Вас ещё нет
Кто будет отправлять больше частиц?
Как только руководитель решает масштабировать исходящий, он упирается в один и тот же вопрос: «А кто это всё будет делать?» Тащить это на себе руководитель не может, у него и так дел хватает. Раньше ответ был один: собирать команду. Контент-мейкер, копирайтер, дизайнер, монтажёр, человек на соцсети, вебмастер… Целый цех, где у каждого свой станок и своя зарплата
Это штат, зарплаты, расходы на содержание. От 250 000 ₽ в месяц, при том что загружены эти люди будут на треть. И нанимать страшно: ошибся с людьми, и деньги ушли впустую. А ещё людей нужно связать между собой, т.е. кто-то должен быть координатором. Передавать задачу от копирайтера дизайнеру, от дизайнера монтажёру и следить, чтобы всё вышло вовремя. Угадайте, кто обычно этим координатором становится? Правильно, сам руководитель!
Был и второй путь, платная реклама. Заплатил, и пошёл поток обращений. Или можно было отдать всё агентству. Выходит дешевле команды, но агентство пишет о Вашем бизнесе то, что успело понять за один брифинг. А все наработки уносит с собой, когда Вы расстаётесь
Ничего не напоминает? Команду нанимать страшно, реклама стоит денег, агентству не доверяешь… И продвижение в итоге стоит на месте, а вместе с ним и доход. Закон-то работает всегда, просто в обратную сторону!
Что изменили нейросети
Сейчас платная реклама отдачи практически не даёт. А набирать под контент отдельных специалистов больше нет смысла. А всё потому, что появились нейросети. Нейросеть умеет делать почти любую частицу, которая уходит из компании к клиенту: пишет посты, письма, рассылки и статьи, рисует обложки и картинки, монтирует ролики с субтитрами, собирает страницы сайта
А если некогда сниматься, она сделает ролик с цифровым аватаром. То, на что отдел тратил неделю, один человек с нейросетью делает за день. А пост с обложкой вообще за час! Представляете, сколько частиц можно отправить наружу при такой скорости?
Для бизнеса это значит три вещи. Во-первых, можно не платить за рекламу: поток частиц держится на органике, т.е. на контенте, поиске и соцсетях. Во-вторых, расходы на специалистов сокращаются в разы. Вместо пяти-шести человек работает один, плюс около 10 000 ₽ в месяц на сервисы. В-третьих, производственную работу делает нейросеть, а человек ставит задачу и принимает готовое
Но одной нейросети мало, нужен завод
Вернёмся к цеху из начала статьи. Завезли в него десять отличных станков. Каждый стоит отдельно, у каждого своя инструкция. А в одну производственную линию их никто не собрал. Продукции в таком цехе не будет. Будет СКЛАД СТАНКОВ!
С нейросетями та же история. Одна пишет тексты, другая рисует, третья делает видео. И каждая каждый раз знакомится с Вами заново: кто Ваш клиент, что у него болит, как Вы говорите. А ещё ими надо уметь пользоваться, т.к. одна и та же нейросеть у одного человека выдаёт мусор, а у другого готовый материал
И вот что происходит в большинстве компаний. Руководитель или сотрудник неделю играет с нейросетями, получает пару удачных постов и десяток странных. Потом всё затихает, а исходящего больше не стало. Станки куплены, а продукции нет. Вам знакома такая картина?
Чтобы нейросеть действительно делала работу отдела, её нужно превратить в КОНТЕНТ-ЗАВОД. Т.е. в производственную линию, где станки собраны под Вашу компанию и работают друг за другом, от сырья до готового материала. Устроена она так:
- Сырьё. Система один раз узнаёт Ваш бизнес: кто клиент, что у него болит, что Вы продаёте, чем отличаетесь, как говорите. Всё записано, и объяснять заново не придётся ни разу
- Производство. Тексты, картинки, видео, страницы. Задача ставится обычными словами, на выходе готовый материал в Вашей манере
- Выпуск. Публикация по каналам, сайт, приём заявок
- Замер. Видно, какая частица что принесла. Цифры подсказывают, чего делать больше, а что убрать
Управляет линией один человек: Вы сами или помощник без опыта в маркетинге. И всё остаётся у Вас. Знания о бизнесе, тексты, шаблоны, сайт хранятся файлами на Вашем компьютере и в аккаунтах на Ваше имя. Уйдёт помощник, и новому не придётся начинать с нуля. Линия стоит в Вашем цехе, а не в чужом
Как собрать контент-завод под свои задачи
Итак, давайте соберём всё вместе. Вы посмотрели на свои цифры и увидели, сколько частиц от Вас уходит и сколько денег приходит в ответ. Если нынешний доход Вас устраивает, дальше можно не читать. А если нет? Тогда выход один: наращивать исходящий
Нанимать под это команду дорого, реклама почти не даёт отдачи, агентство уносит наработки с собой. А нейросети без завода дают пару удачных постов и тишину. КОНТЕНТ-ЗАВОД позволяет кратно увеличить исходящий поток и при этом сократить расходы. Остаётся понять, с какой стороны к нему подойти именно в Вашей компании
Какую линию ставить? Это зависит от Вашего цеха. Кому-то нужна линия под соцсети и рассылки, кому-то полный контур с сайтом и видео. А кому-то пока рано, и это тоже ответ. Всё упирается в то, какие частицы у Вас уже уходят и каких не хватает
Разобраться в этом можно на бесплатной консультации. Смотрим Ваш бизнес и отвечаем на один вопрос: что из Вашего исходящего можно поставить на конвейер и какой завод Вам для этого нужен. Если окажется, что ставить нечего, я так и скажу. За уши тянуть Вас в то, что Вам не нужно, я не буду
Если Вы уже посчитали частицы и выручку за последние шесть месяцев, возьмите эти цифры с собой. С ними за один разговор видно больше, чем за неделю переписки
Помните апрель 2020-го? Все вокруг замолчали, а мы сделали самую большую выручку в истории компании, потому что наши частицы продолжали уходить. Сейчас закон работает точно так же, только против того, кто молчит. Каждый месяц, пока Ваш исходящий стоит на месте, Ваши клиенты получают частицы от кого-то другого. И деньги несут туда же! Хотите, чтобы они шли к Вам? Записывайтесь на бесплатную консультацию